Ставки в бусте продаж: как считать максимальную ставку и CPO

Максимальная ставка в бусте продаж — это сумма, которую вы можете отдать за заказ, сохранив целевую прибыль. Считается от юнит-экономики: из цены вычитаются себестоимость, комиссия Маркета, логистика, перевод платежа и налог, а из остатка — прибыль, которую вы хотите оставить. То, что получилось, и есть потолок ставки.

Ставка «как у конкурентов» или «попробуем 5%» расчётом не является. Разбираем, как считать правильно.

Формула максимальной ставки

Максимальная ставка (₽) = Цена − Себестоимость − Комиссия категории − Логистика и обработка − Приём и перевод платежа − Налог − Целевая прибыль с заказа.

Чтобы получить ставку в процентах, разделите результат на цену товара.

Разбор на цифрах

Товар за 2 000 ₽, себестоимость 800 ₽, комиссия 15%, логистика 150 ₽, УСН 6%. Перевод платежа — 2,3%: это тариф Маркета при еженедельных выплатах с отсрочкой в 2 недели. При других графиках он от 1,6 до 3,3%. Приём платежа стоит 12 копеек за артикул в заказе, в примере им можно пренебречь.

Дальше вы решаете, какую прибыль оставляете себе. Всё, что осталось сверх неё, можно отдать за заказ.

Ставка и ДРР: как связаны

ДРР — доля рекламных расходов в выручке. Ставка в процентах от цены и ДРР совпали бы, если бы каждый заказ приходил через буст и списывалась вся ставка.

На практике часть заказов приходит органически, поэтому фактический ДРР обычно ниже назначенной ставки. Этот запас позволяет ставить ставку смелее.

Правило: сначала считаете потолок по экономике, потом сверяете фактический ДРР по итогам работы кампании и корректируете.

Почему ставку не нужно занижать

Маркет использует аукцион второй цены: списывается не ваша ставка, а ставка ближайшего конкурента плюс 0,01% от цены продажи. Если вы ставите 10% при конкуренте на 7%, спишется 7,01%.

Поэтому занижение ставки не экономит деньги, а лишает показов. Ставьте реальный максимум, который выдерживает экономика: переплатить аукцион не даст. Подробнее — в статье про аукцион второй цены.

Три стратегии ставок

Усиленная ставка — с неё стоит начинать. Опирается на аукцион второй цены: разница между назначенной ставкой и фактическим списанием идёт в следующие аукционы, а не остаётся в бюджете. Режимов три: возврат 50, 75 или 100% экономии.

Автостратегия «Рекомендованная ставка». Ставка обновляется автоматически под выбранную долю показов. Подходит, когда цель — удерживать место в топе. Усиление применяется и к ней.

Доля от прибыли. Ставка считается от маржи товара. Самая осторожная модель для разнородного каталога: позиция с тонкой наценкой автоматически получает низкую ставку.

Как назначать ставки на большом каталоге

На 50 товарах ставки можно вести руками. На 5 000 уже нет: пока вы обновите первую сотню, изменятся цены, остатки и ставки конкурентов.

Рабочая схема:

1. Разбейте каталог на группы по категории, бренду или марже. Экономика внутри группы должна быть сопоставимой.
2. Посчитайте потолок ставки для каждой группы отдельно. Единая ставка на весь каталог даёт убыток в одних группах и недобор показов в других.
3. Назначьте стратегию под задачу группы: маржинальным товарам — усиленную ставку, товарам с тонкой наценкой — «Долю от прибыли».
4. Настройте автоматические правила снижения: например, нет продаж за 14 дней или мало остатков — ставка снижается без вашего участия.
5. Включите автообновление списка товаров, чтобы новые SKU попадали в нужную группу сами.

Когда пересчитывать ставки

• изменились комиссии или тарифы Маркета;
• изменилась закупочная цена;
• вы участвуете в акции и цена продажи упала;
• фактический ДРР по группе вышел за целевой;
• разрыв между назначенной и списанной ставкой резко сократился: вероятно, в аукцион зашёл новый игрок.

Пять ошибок при работе со ставками

1. Ставка от конкурентов, а не от своей экономики. У конкурента может быть другая закупка и другая цель по марже.
2. Единая ставка на весь ассортимент. Комиссии и габариты разные, маржа тоже.
3. Правки каждый день. Данных за сутки недостаточно, вы реагируете на случайные колебания.
4. Игнорирование остатков. Ставка на товар, которого осталось три штуки, тратит бюджет впустую.
5. Отсутствие лимита бюджета. Месячное ограничение расхода на буст должно стоять всегда.

Частые вопросы