Полезное

Баженов МаксимРуководитель отдела по работе с маркетплейсами | BodySite · Эксперт по продвижению SmartBid

Настройка рекламы на Яндекс Маркете для продавца сводится к пяти шагам: подготовить карточки и остатки, посчитать допустимую ставку по юнит-экономике, отобрать товары для продвижения, запустить буст продаж с выбранной стратегией и ограничить бюджет. Реклама запускается из личного кабинета продавца, отдельный рекламный кабинет не нужен.

Ниже — весь порядок действий с пояснениями, что именно проверять на каждом шаге.

Важно: реклама на Маркете — не то же самое, что реклама Маркета

Частая путаница. Если вы ищете, как разместить рекламу своего магазина на Маркете — вам в личный кабинет продавца, инструменты продвижения. Речь идёт о продвижении товаров внутри площадки: буст продаж, полки, участие в акциях.

Медийное размещение баннеров на площадке — отдельная история с другими условиями и бюджетами, доступная не всем.

Дальше разбираем то, что нужно 95% продавцов: буст продаж.

Шаг 1. Подготовьте карточки

Реклама усиливает то, что уже работает. Перед запуском проверьте по каждому товару, который планируете продвигать:

• заполнены все характеристики, включая необязательные;
• минимум 5–7 фото, главное — светлое, товар занимает кадр целиком;
• описание отвечает на вопросы покупателя, а не пересказывает название;
• цена сопоставима с конкурентами в той же карточке — с учётом доставки;
• есть отзывы, рейтинг не ниже 4.

Товар со слабой карточкой при включённом бусте будет собирать клики и не давать заказов — вы просто быстрее потратите бюджет.

Шаг 2. Проверьте остатки и доставку

Позиция, которую выкупят за три дня, не успеет окупить продвижение: товар уйдёт из выдачи, а накопленная история продаж по нему обнулится.

Шаг 3. Посчитайте допустимую ставку

Это шаг, который чаще всего пропускают — и потом удивляются, что оборот вырос, а прибыль нет.

Из цены товара вычтите себестоимость, комиссию категории, логистику, приём и перевод платежа и налог. Из остатка вычтите прибыль, которую хотите сохранить. То, что получилось, — ваш потолок ставки.

Шаг 4. Отберите товары

Ранжируйте товары по приоритету: бюджет, размазанный ровным слоем, не даёт заметного результата нигде.

Шаг 5. Выберите стратегию и запустите

Три рабочие модели:

Задайте стратегию и ставку из расчёта на шаге 3.

Шаг 6. Ограничьте бюджет

Месячный лимит расхода на продвижение должен стоять всегда — особенно на старте, когда вы ещё не знаете реальную конверсию своих карточек.

Шаг 7. Снимите результат через 7–14 дней

Не раньше. Данных за пару дней недостаточно, вы будете реагировать на случайные колебания.

Что смотреть:

• показы — проходите ли вы по аукциону;
• клики и CTR — конкурентна ли цена и главное фото;
• заказы — убеждает ли карточка;
• расход и ДРР — укладываетесь ли в экономику;
• фактические списания — какой запас между вашей ставкой и реальной ценой заказа.

Если что-то не сходится, диагностику удобно вести по чек-листу из статьи о том, почему буст не даёт заказов.

Что делать дальше

После первого цикла:

1. Отключите буст на позициях, где ДРР стабильно выше целевого и причина не в карточке.
2. Увеличьте ставку там, где показов мало, а экономика позволяет.
3. Настройте автоматические правила снижения по остаткам и продажам, чтобы не возвращаться к этому вручную.
4. Расширьте кампанию на следующую группу товаров.

Частые вопросы

Баженов МаксимРуководитель отдела по работе с маркетплейсами | BodySite · Эксперт по продвижению SmartBid

Фиксированного прайса на рекламу для продавцов на Яндекс Маркете нет. В основном формате — бусте продаж — вы платите за доставленный заказ, а размер платы определяет аукцион: ставку задаёте вы сами в процентах от цены товара, а фактическое списание зависит от конкуренции в вашей категории. Поэтому правильный вопрос не «сколько стоит реклама», а «какой ДРР я могу себе позволить».

За что вообще платит продавец

Дальше — по порядку, с акцентом на буст, потому что именно он занимает основную часть рекламных расходов у большинства продавцов.

Сколько стоит буст продаж

Механика: вы задаёте ставку — процент от цены товара, который готовы отдать за заказ. Плата начисляется после доставки товара покупателю, показы и клики бесплатны.

Итоговая цена одного заказа зависит от трёх вещей:

1. Вашей ставки — это потолок.
2. Ставок конкурентов — аукцион второй цены списывает сумму, достаточную чтобы обойти ближайшего соперника, а не вашу ставку целиком.
3. Цены товара — при ставке в процентах расход в рублях пропорционален цене.

Пример: товар 2 000 ₽, ставка 10% = 200 ₽ потолок. Ближайший конкурент даёт 7% — списывается 7,01% от цены, то есть 140,20 ₽. Фактический ДРР по этому заказу — 7,01%, а не 10%.

Как считать свой бюджет

Считать бюджет в абсолютных рублях («выделим 50 000 ₽ на рекламу») — плохая практика: сумма ничего не говорит об эффективности. Правильная единица — доля рекламных расходов в выручке (ДРР).

Порядок:

1. Посчитайте юнит-экономику: что остаётся с товара после себестоимости, комиссии, логистики, приёма и перевода платежа и налога.
2. Решите, какую прибыль оставляете себе.
3. Разница — ваш допустимый рекламный расход, он же потолок ставки и целевой ДРР.

Для товара за 2 000 ₽ с остатком 584 ₽ после всех расходов и целевой прибылью 400 ₽ допустимый ДРР — 9,2%.

Дальше бюджет считается сам: если вы планируете 1 млн ₽ выручки через рекламу при ДРР 10%, бюджет — 100 000 ₽. Не наоборот.

Почему «средняя ставка по рынку» бесполезна

Продавцы часто ищут ориентир: «а какая ставка нормальная?». Такого числа не существует, и вот почему:

• комиссии различаются по категориям — при равной ставке фактическая маржа будет разной;
• габариты влияют на логистику — крупногабаритный товар с той же ценой оставляет меньше на рекламу;
• закупочные цены у всех свои — у конкурента может быть запас, которого нет у вас;
• цели по марже разные — кто-то выводит новинку и готов работать в ноль.

Единственный корректный ориентир — ваша собственная экономика.

Сколько стоят остальные форматы

Полки. Оплата за показы: вы назначаете максимальную цену за 1000 показов, списание идёт по аукциону второй цены. На полке от 1 до 15 товаров. Оценивать нужно не стоимость показа, а вклад в общие продажи категории.

Акции и скидки. Формально бесплатно — фактически вы платите скидкой из маржи. Перед участием пересчитайте потолок ставки под акционную цену: скидка 20% пропорционально снижает и допустимый расход на рекламу в рублях.

Баллы за отзывы. 1 балл = 1 рубль, дополнительной комиссии за сбор нет, сумма удерживается раз в месяц. Минимум зависит от цены товара: от 10 баллов за текстовый отзыв на товар до 1 000 ₽ до 300 баллов на товар дороже 15 000 ₽. Эффект отложенный — через рост конверсии карточки.

Внешний трафик. Оплата за клик на внешней площадке, без гарантии, что покупатель выберет именно ваше предложение внутри карточки.

Скрытые расходы, о которых забывают

Считая стоимость рекламы, продавцы обычно учитывают только ставку. В реальную стоимость привлечения заказа входит ещё:

• возвраты и невыкупы — вы заплатили за заказ, который не состоялся;
• скидки в период акции, если товар одновременно участвует в промо;
• стоимость ручного управления — часы, которые уходят на ведение ставок;
• цена ошибки — месяц работы с завышенной ставкой или продвижение позиций на исходе остатка.

Последние два пункта — как раз то, ради чего используют автоматизацию: подписка на сервис управления ставками стоит фиксированных денег (в SmartBid от 2 499 ₽ в месяц при годовой оплате), а перерасход из-за неоптимальных ставок обычно обходится дороже.

Частые вопросы

Баженов МаксимРуководитель отдела по работе с маркетплейсами | BodySite · Эксперт по продвижению SmartBid

Качество карточки — это полнота и достоверность данных о товаре: заполненные характеристики, фотографии, описание, видео и отзывы. Маркет учитывает эти параметры при ранжировании, а покупатель — при выборе. Слабая карточка обрывает воронку дважды: снижает видимость товара и не превращает клик в заказ.

Почему это важно до рекламы, а не после

Реклама покупает показ. Всё, что происходит после показа, определяет карточка.

Если карточка плохая, буст даёт предсказуемый результат: клики есть, заказов нет. Повышение ставки в этой ситуации только ускоряет расход — вы платите больше за те же неконвертирующиеся клики.

Поэтому карточка правится до запуска рекламы, а не после того, как выяснилось, что реклама не окупается.

Из чего складывается качество карточки

Характеристики. Заполнять нужно все, включая необязательные. Причина не только в ранжировании: характеристики участвуют в фильтрах, по которым покупатель сужает выбор. Незаполненное поле = вы выпадаете из фильтра.

Фотографии. Минимум 5–7. Главное фото — светлое, товар занимает кадр целиком, без обрезки и лишних объектов. В выдаче конкурируют именно миниатюры: при равной цене выигрывает та, что понятнее с первого взгляда.

Описание. Должно отвечать на вопросы покупателя: что в комплекте, какие ограничения, для чего подходит, чем отличается от похожих моделей. Пересказ названия товара не работает.

Видео и rich-контент. Не для всех категорий, но там, где товар нужно показать в использовании, даёт заметный прирост конверсии.

Отзывы и рейтинг. Формально это не часть карточки, но для покупателя — часть решения. Товар с рейтингом ниже 4 конвертирует существенно хуже при прочих равных.

Достоверность. Несоответствие карточки реальному товару даёт возвраты и негативные отзывы — то есть бьёт по всем остальным факторам сразу.

Как понять, что проблема в карточке

Диагностика по воронке:

Последний пункт — самый полезный источник инсайтов. Каждый вопрос покупателя это указание на дыру в описании.

Порядок работы с карточкой

1. Соберите вопросы покупателей по карточке и по отзывам конкурентов на аналогичный товар. Это готовый список того, что нужно закрыть в описании.
2. Заполните все характеристики, начиная с тех, что используются в фильтрах категории.
3. Пересоберите фотографии: главное — по правилам площадки, остальные — детали, комплектация, масштаб, использование.
4. Перепишите описание под собранные вопросы. Структурой, а не сплошным текстом.
5. Сравните с топ-3 конкурентами в той же карточке: что у них есть, чего нет у вас.
6. Дайте 1–2 недели и снимите изменение показов и конверсии.

Частая ошибка

Оптимизировать карточку «под алгоритм» — набивать характеристики неточными значениями, чтобы попасть в больше фильтров, или писать описание под ключевые слова.

Это даёт краткосрочный прирост показов и долгосрочный ущерб: покупатель приходит по фильтру, не находит ожидаемого, уходит или возвращает товар. Возвраты и негативные отзывы стоят дороже, чем полученный трафик.

Связка с рекламой

Когда карточка приведена в порядок, реклама начинает работать иначе: тот же бюджет даёт больше заказов, потому что конверсия из клика в заказ выросла. Это самый дешёвый способ снизить ДРР — не трогая ставку.

Практическое правило: перед масштабированием рекламного бюджета проверьте, все ли карточки в кампании доведены до нормального состояния. Часто дешевле улучшить карточку, чем поднять ставку.

Частые вопросы

В сентябрьском обновлении SmartBid две большие новинки: подробная статистика по кампаниям и создание рекламной кампании через короткий квиз. Первая помогает быстрее понимать, где реклама зарабатывает, а где тратит деньги впустую. Вторая позволяет запустить кампанию, не разбираясь в стратегиях и настройках.

Что изменилось для продавца:

• расход, выручка и ДРР теперь видны на одном графике по дням;
• топ-5 товаров можно отсортировать по выручке, расходу или ДРР;
• статистику можно смотреть сразу по всем кампаниям или по одной выбранной;
• новую кампанию можно собрать, ответив на четыре вопроса.

1Статистика: расход, выручка и ДРР на одном графике

Раньше, чтобы понять, окупается ли реклама, приходилось сводить цифры вручную: выгружать отчёты, сопоставлять расход с выручкой и отдельно считать долю рекламных расходов. Теперь всё это собрано в блоке «Результаты по всем кампаниям».

Что показывает график

• Расход — сколько списано за буст продаж в каждый день;
• Выручка — выручка по заказам, которые пришли с буста;
• ДРР — доля рекламных расходов от выручки, линия по правой шкале в процентах.

Расход и выручка стоят рядом столбиками, а ДРР идёт линией поверх. Так сразу видно дни, когда расход вырос, а выручка за ним не пошла, и дни, когда реклама отработала лучше обычного.

Топ-5 товаров по трём метрикам

Рядом с графиком — список пяти товаров, который переключается вкладками:

• Выручка — какие товары приносят больше всего денег с рекламы;
• Расход — на какие товары уходит основной рекламный бюджет;
• ДРР — где реклама обходится дороже всего относительно выручки.

Переключение между вкладками отвечает на разные вопросы. По выручке видно, что стоит поддерживать ставкой. По расходу — куда реально уходят деньги. По ДРР — какие позиции стоит проверить в первую очередь: высокий процент часто означает, что ставка съедает маржу.

Все кампании или одна

Статистику можно смотреть на двух уровнях. Сводная показывает картину по всему магазину сразу. Статистика отдельной кампании помогает разобраться, как работает конкретная стратегия или подборка товаров, и сравнить её с остальными.

Обратите внимание: цифры могут отличаться от кабинета Яндекс Маркета. SmartBid учитывает заказы во всех статусах, кроме отменённых, поэтому выручка появляется в статистике раньше, чем заказ будет доставлен.

2Создание кампании через квиз

Настройка кампании в бусте продаж требует разбираться в терминах: стратегиях ставок, доле показов, корректировках. Теперь это не обязательно. SmartBid задаёт несколько вопросов о вашей цели и по ответам сам подбирает стратегию.

Как это устроено

Создание кампании разбито на четыре шага:

• Подберём стратегию — короткий квиз о целях;
• Выберите название — как кампания будет называться в списке;
• Выберите товары — какие позиции продвигать;
• Выберите стратегию — здесь уже подставлены настройки по ответам из квиза.

Попробуйте квиз

Баженов МаксимРуководитель отдела по работе с маркетплейсами | BodySite · Эксперт по продвижению SmartBid

Биддер — сервис автоматического управления ставками в рекламных кампаниях. На Яндекс Маркете он подключается к магазину через официальный API, отбирает товары в кампании по заданным условиям, держит ставки в рамках выбранной стратегии и меняет их автоматически при изменении продаж, остатков и цен. Задача биддера — не «поставить ставку повыше», а удержать целевую экономику на ассортименте, который невозможно вести руками.

Какую проблему решает биддер

Управление бустом вручную упирается в три ограничения.

Масштаб. На 100 товарах ставки можно править в таблице. На 3 000 — уже нет: к моменту, когда вы дойдёте до конца списка, начало устареет.

Скорость изменений. Цены меняются, товары заканчиваются, конкуренты двигают ставки. Ручная реакция всегда с задержкой в дни, а конкуренция идёт в реальном времени.

Разнородность каталога. У товаров разные комиссии, габариты и наценки. Единая ставка на всё — это одновременно убыток в одних группах и недобор показов в других.

Биддер закрывает все три: правила применяются ко всему ассортименту одновременно и срабатывают без участия человека.

Что умеет биддер на Маркете

Отбор товаров в кампанию. Фильтры по продажам за период, остаткам на складе, бренду, категории, цене. Плюс автообновление: новые товары попадают в нужную группу без ручного добавления.

Стратегии ставок. Усиленная ставка, автостратегия «Рекомендованная ставка» (усиление применимо и к ней) и доля от прибыли. Каждая — под свой тип ассортимента и свою задачу.

Автоматические правила. Снижение ставки при низком остатке или отсутствии продаж за период. Это защита от главного вида бесполезного расхода — рекламы товаров, которые не продаются или скоро закончатся.

Контроль бюджета. Месячный лимит расхода на продвижение.

Аналитика по реальным списаниям. Не назначенная ставка, а фактическая: средняя и последняя списанная, экономия аукциона в разрезе кампаний и товаров.

Работа с экономией аукциона. Продвинутая функция: разница между вашей ставкой и фактическим списанием реинвестируется в следующие аукционы — бюджет тот же, выигранных показов больше.

Когда биддер окупается

Ориентир: автоматизация начинает окупаться примерно от нескольких сотен активных SKU или от рекламного бюджета, при котором 5–10% перерасхода заметны в отчёте о прибыли.

Если у вас 30 товаров и бюджет в несколько тысяч рублей — биддер не нужен, справитесь руками.

Чек-лист выбора биддера

Официальная интеграция. Сервис должен работать через официальный API Яндекс Маркета, а не через парсинг интерфейса. Это вопрос стабильности и безопасности доступа к магазину.

Гибкость отбора товаров. Возможность собирать группы по продажам, остаткам, бренду, категории — и обновлять их автоматически.

Несколько стратегий, а не одна. Разнородный каталог требует разных подходов к ставке.

Автоматические правила. Возможность задать снижение ставок по остаткам и по отсутствию продаж без ручного вмешательства.

Прозрачная статистика по списаниям. Если сервис показывает только назначенные ставки, вы не сможете оценить реальный CPO.

Ограничение бюджета. Обязательная защита от неконтролируемого расхода.

Пробный период. Проверить биддер можно только на своих данных. Смотрите, даёт ли сервис реальный тест — в SmartBid это 30 дней.

Поддержка и обучение. На старте почти всегда нужны настройки под конкретный ассортимент.

Чего биддер не сделает

Биддер — инструмент исполнения стратегии, а не замена стратегии.

Частые вопросы

Баженов МаксимРуководитель отдела по работе с маркетплейсами, BodySite · эксперт по продвижению SmartBid

Полки — рекламный формат Яндекс Маркета, при котором ваши товары показываются отдельным блоком: в поиске, на страницах категорий и в карточках товаров, в том числе чужих. В отличие от буста продаж, который двигает отдельную позицию в общей выдаче, полка показывает подборку ваших товаров и работает на охват и узнаваемость.

Чем полка отличается от буста продаж

Ключевая разница в задаче. Буст отвечает на вопрос «как получить заказ по приемлемой цене». Полка — на вопрос «как показать покупателю, что у меня есть линейка».

Где показываются полки

По справке Маркета доступны три формата размещения:

• в результатах поиска — на позициях 1, 4 или 10;
• в карточке товара — блок под отзывами, в том числе в карточках конкурентов;
• на главной странице в приложении — в выбранных категориях.

Второй пункт — главная ценность формата: вы попадаете туда, куда с бустом попасть нельзя. Покупатель уже выбрал категорию, дошёл до конкретной карточки и читает отзывы — а под ними видит подборку ваших товаров.

На одной полке размещается от 1 до 15 товаров одновременно.

Сколько стоит

Оплата за показы: вы назначаете ставку — максимальную цену, которую готовы заплатить за 1000 показов. Списание идёт по аукциону второй цены, как и в бусте продаж.

Отсюда главное отличие в риске: в бусте расход не появляется без заказа, здесь он появляется при показах. Формат окупается только если карточки конвертируют.

Простая проверка перед запуском: возьмите текущую конверсию карточек из показа в заказ и среднюю маржу с заказа. Если при плановом бюджете полки нужное количество заказов выглядит нереалистично, сначала занимайтесь карточками, а не охватом.

Кому подходит формат

Брендам с широкой линейкой в одной категории. Если у вас 15 моделей одного типа товара, полка показывает выбор целиком — это работает лучше, чем продвижение одной позиции.

Продавцам, которые выходят в новую категорию. Нужно заявить о себе там, где вас ещё не знают.

Тем, у кого уже отлажен буст. Полка — это следующий шаг, а не первый. Сначала нужно, чтобы работала базовая механика с понятной ценой заказа.

Кому не подходит: продавцам с узким ассортиментом (нечего показывать блоком), продавцам с тонкой маржой (охватный формат сложнее окупить) и тем, у кого не отлажены карточки — полка приведёт трафик на то, что не конвертирует.

Как оценивать эффективность

Главная сложность формата: прямой атрибуции заказа к показу полки чаще всего нет. Оценивать приходится по совокупности.

Что смотреть:

• динамика показов и переходов в карточки товаров, участвующих в полке;
• общая выручка по категории до и после запуска, при неизменных прочих условиях;
• доля новых покупателей — охватный формат должен приводить тех, кто вас раньше не видел;
• изменение органических продаж через 2–4 недели: рост показов и заказов улучшает историю товара, а она влияет на ранжирование.

Важно: не запускайте полку одновременно с изменением цен, сменой карточек и стартом акции. Иначе вы не поймёте, что сработало.

Как совмещать с бустом

Рабочая связка выглядит так:

1. Буст продаж — на весь ассортимент с посчитанной экономикой. Это основа, дающая заказы с контролируемым ДРР.
2. Полки — на флагманскую линейку, где важно показать выбор.
3. Раздельный учёт бюджетов — иначе вы получите общую цифру расхода и не поймёте вклад каждого инструмента.

Практическое ограничение: пока буст не отлажен и ДРР не держится в целевых границах, добавлять второй формат рано.

Частые вопросы

Баженов МаксимРуководитель отдела по работе с маркетплейсами, BodySite · эксперт по продвижению SmartBid

Товар на Маркете ранжируется не только по ставке в рекламе. На позиции влияют цена с учётом доставки, скорость доставки, полнота карточки, рейтинг магазина, отзывы и стабильность остатков. Всё это управляется бесплатно — и именно от этого зависит, окупится ли платная реклама, когда вы её включите.

Восемь направлений, которые дают результат без рекламного бюджета.

1. Цена с учётом доставки

Самый весомый фактор. Покупатель на Маркете видит несколько предложений одного товара сразу и сравнивает итоговую сумму — цену плюс доставку.

Что делать:

• сравнивать себя с конкурентами в той же карточке, а не со средней ценой по категории;
• считать итог с доставкой, а не только цену товара;
• проверять, не проигрываете ли вы из-за платной доставки при равной цене товара.

Снижать цену в убыток не нужно. Но если вы дороже на 15% и при этом ждёте результата от рекламы — реклама просто ускорит расход.

2. Скорость доставки и модель работы

Товары с быстрой доставкой ранжируются выше и чаще выигрывают выбор покупателя при прочих равных. Модель работы (FBY, FBS, DBS, Экспресс) напрямую определяет срок.

Если вы стабильно проигрываете конкурентам по срокам, смена модели может дать больше, чем любая ставка. Разбор моделей — в отдельной статье.

3. Полнота карточки

Маркет учитывает качество и полноту карточки. Что заполнять:

• все характеристики, включая необязательные — они участвуют в фильтрах, по которым покупатель ищет;
• 5–7 фото минимум, главное — светлое, товар в кадре целиком, без обрезки;
• описание, отвечающее на вопросы, а не пересказывающее название;
• видео и rich-контент, где это уместно для категории.

Это разовая работа с постоянным эффектом — в отличие от рекламы, которая перестаёт работать, как только заканчивается бюджет.

4. Отзывы и рейтинг

Товар с рейтингом 4,8 и сотней отзывов выигрывает у товара с 4,2 и пятью даже при более высокой цене.

Бесплатные механики:

• отвечать на все отзывы, особенно на негативные — это видят следующие покупатели;
• отрабатывать причины негатива: если жалуются на упаковку, проблема решается на складе, а не в ответе;
• работать с вопросами покупателей в карточке — быстрый ответ снимает возражение до покупки.

5. Стабильные остатки

Товар без остатка не показывается. Каждый сток — это не только упущенные продажи, но и потеря накопленной истории: после возвращения товар начинает набирать позиции заново.

Практика: держать буфер минимум на две недели продаж по текущему темпу и следить за оборачиваемостью.

6. Участие в акциях площадки

Формально бесплатно — фактически вы платите скидкой из своей маржи. Но акция даёт дополнительную видимость: промо-плашки, попадание в подборки, всплеск трафика в дни распродаж.

Правило: перед участием пересчитайте экономику под акционную цену. Скидка 20% плюс реклама на ту же позицию — частый способ уйти в ноль.

7. Работа с ассортиментной матрицей

Не все товары стоит держать. Позиции с постоянно низкой маржой, плохим рейтингом и долгой доставкой тянут вниз общие показатели магазина и отнимают операционный ресурс.

Регулярная ревизия каталога — способ высвободить и деньги, и внимание для товаров, которые действительно продаются.

8. Ответы на вопросы и контент в карточке

Раздел вопросов в карточке — недооценённый инструмент. Каждый развёрнутый ответ снимает возражение не только у автора вопроса, но и у всех, кто зайдёт позже.

Чего бесплатные методы не дадут

Честное ограничение: без рекламы вы не «перепрыгнете» конкурентов, которые делают то же самое плюс платят за буст. Бесплатные факторы задают потолок вашей органической видимости — реклама позволяет этот потолок пробить.

Правильная последовательность: сначала база, потом реклама. Обратный порядок означает, что вы платите за трафик на карточку, которая не конвертирует.

Частые вопросы

Баженов МаксимРуководитель отдела по работе с маркетплейсами, BodySite · эксперт по продвижению SmartBid

Буст продаж — рекламный инструмент Яндекс Маркета, который поднимает товар выше в выдаче и в блоках рекомендаций, а деньги списывает только за состоявшийся заказ. Продавец задаёт ставку — процент от цены товара, который он готов отдать за заказ. Чем выше ставка относительно конкурентов, тем чаще Маркет показывает карточку на видных местах.

Это ключевое отличие буста от привычной контекстной рекламы: вы платите не за показы и не за клики, а за результат. Ниже — как устроен аукцион, из чего складывается реальное списание, какие стратегии ставок существуют и как посчитать ставку, чтобы не съесть маржу.

Что такое буст продаж простыми словами

Каждый товар на Маркете конкурирует за место в выдаче с десятками похожих предложений. Маркет ранжирует их по своим факторам: цена, скорость доставки, рейтинг магазина, качество карточки, история продаж. Буст добавляет к этому ещё один фактор — вашу готовность заплатить за заказ.

Механика в трёх шагах:

1. Вы включаете буст на выбранные товары и назначаете ставку.
2. Маркет учитывает ставку при ранжировании — товар чаще попадает на верхние позиции, в карусели и блоки рекомендаций.
3. Покупатель получает заказ — с вас списывается плата. Показы и клики бесплатны, за недоставленный заказ ставка не списывается.

Важно понимать, что буст не переставляет товар на первое место принудительно. Он повышает вероятность показа на заметных местах. Если карточка слабая, цена выше рынка, а доставка дольше конкурентов, ставка это не компенсирует — вы просто будете платить за те заказы, которые получили бы и без буста.

Буст продаж и буст показов: не путайте

На Маркете есть два инструмента с похожими названиями, и продавцы регулярно их смешивают.

Для большинства селлеров рабочая модель — буст продаж: расход всегда привязан к выручке. Подробнее разбираем различия в отдельной статье о буст продаж и буст показов.

Как работает аукцион и почему списывается меньше ставки

Маркет использует аукцион второй цены. Это значит, что вы платите не свою ставку, а сумму, которой достаточно, чтобы обойти ближайшего конкурента.

Формула списания в справке Маркета: ставка ближайшего конкурента плюс 0,01% от цены продажи товара.

Пример. Ваша ставка — 10% от цены, у ближайшего конкурента 7%. Вы выигрываете аукцион, но списывается 7,01%. На товаре за 2 000 ₽ это 140,20 ₽ вместо 200 ₽ — экономия почти 60 ₽ с заказа.

Отсюда два практических следствия:

• Ставку можно ставить смелее, чем кажется. Максимальная ставка — это потолок, а не факт списания. Реально вы почти всегда платите меньше.
• Экономия — это неиспользованный ресурс. Если вы заложили в юнит-экономику 10% на привлечение заказа, а платите 7,01%, разница просто остаётся в бюджете и не работает. Механика усиленной ставки в SmartBid реинвестирует эту разницу в следующие аукционы: бюджет тот же, заказов больше.

Как формируется списание и почему цифра в отчёте отличается от вашей ставки — подробно в статье про аукцион второй цены.

Сколько стоит буст продаж

Прямого прайса нет: стоимость определяет аукцион в вашей категории. Ставка задаётся в процентах от цены товара — от 0,01% до 99,99%, нулевая ставка останавливает продвижение и убирает товар из кампании. В самом кабинете Маркета ставку задают одним из двух способов: процентом от цены за продажу или процентом от всех продаж, когда ставки подстраиваются под заданный бюджет.

Стратегии ставок: какую выбрать

Ставку можно держать вручную, но на ассортименте от нескольких сотен SKU это перестаёт работать: цены меняются, конкуренты двигают ставки, товары заканчиваются. Поэтому используют стратегии.

Усиленная ставка — с неё стоит начинать

Стратегия опирается на механику аукциона второй цены: разница между вашей ставкой и фактическим списанием не остаётся лежать в бюджете, а идёт в следующие аукционы. Бюджет прежний — выигранных показов и заказов больше. Доступно три режима усиления, от осторожного до агрессивного, так что интенсивность вы выбираете сами.

Автостратегия «Рекомендованная ставка»

Ставка обновляется автоматически, чтобы удерживать выбранную долю показов. Подходит, когда цель — стабильное присутствие в топе, а не контроль каждой цифры вручную. К рекомендованной ставке тоже применяется усиление: автоподбор доли показов работает вместе с реинвестированием экономии аукциона.

Доля от прибыли

Ставка считается от маржи товара, а не от цены. Самая консервативная модель: позиции с тонкой наценкой автоматически получают низкую ставку и не уходят в минус. Разумный выбор для разнородного каталога, где часть товаров работает на грани рентабельности.

Все три стратегии доступны в SmartBid, включая пробный период.

Отдельно стоит знать про ценовую стратегию самого Маркета: при её включении площадка автоматически понижает вашу цену за счёт ставки буста, что помогает товару попасть в акцию «Бестселлеры Маркета». Это меняет экономику заказа, поэтому включать её нужно осознанно.

Как запустить буст: пошагово

1. Подготовьте карточки. Буст усиливает то, что уже работает. Товар с плохими фото, без характеристик и с рейтингом 3,8 будет получать клики и не получать заказы.
2. Посчитайте юнит-экономику по каждой группе товаров: сколько остаётся после комиссии, логистики и налогов. Это потолок вашей ставки.
3. Отберите товары. Начните с групп, где эффект виден быстрее всего: нормальная маржа, стабильный остаток, есть история продаж. Остальной ассортимент подключите следующим шагом, когда появятся первые цифры.
4. Выберите стратегию и задайте ставку — от целевого ДРР, а не «на глаз».
5. Ограничьте бюджет. Месячный лимит на продвижение защищает от неприятных сюрпризов на старте.
6. Дайте открутиться 7–14 дней. Ежедневные правки ставок мешают накопить статистику.
7. Снимите результат по группам: показы, клики, заказы, расход, ДРР. Дальше корректируйте ставки только на основании этих цифр.

Как выбрать товары для буста

Бюджет, размазанный ровным слоем по всему каталогу, редко даёт заметный результат: приоритетные позиции недополучают показов, а слабые тянут расход на себя. Поэтому товары стоит ранжировать по приоритету.

Ниже по приоритету: товары с околонулевой маржой, позиции с рейтингом ниже 4, товары с длинной доставкой относительно конкурентов и всё, что на исходе остатка.

Типичные ошибки

Ставка «как у всех». Средней ставки по рынку не существует: у каждой категории своя конкуренция и своя экономика. Ставка считается от вашей маржи.

Ручное управление на большом каталоге. Пока вы правите ставки в первой сотне товаров, вторая тысяча живёт своей жизнью.

Ставка на позиции, которая на исходе. Товар с низким остатком выкупается за пару дней и уходит из выдачи. Продвижение не успевает окупиться, а накопленная история продаж по позиции обнуляется — после возврата товара в наличие набирать её приходится заново.

Оценка на третий день. Данных мало, выводы случайные. Минимальный горизонт — неделя, лучше две.

Игнорирование экономии аукциона. Разница между ставкой и списанием — это деньги, которые вы уже заложили в экономику, но не используете.

Как автоматизировать управление ставками

Ручное управление перестаёт работать примерно там же, где начинается нормальный ассортимент. SmartBid берёт на себя рутину: отбирает товары в кампании по фильтрам (продажи за 30 дней, остаток на складе, бренд, категория), держит выбранную стратегию, автоматически снижает ставки по товарам без продаж или с низким остатком и показывает статистику по реальным списанным ставкам — включая экономию аукциона.

Сервис работает через официальный API Яндекс Маркета, вход — по Яндекс ID.

Частые вопросы

Мы продолжаем развивать SmartBid и добавили три новых возможности, которые помогут получать больше заказов при сохранении целевого ДРР и автоматически снижать расходы при достижении выбранных условий.

Новые возможности позволяют системе самостоятельно принимать больше оптимизационных решений:

• усиливать ставки там, где это помогает получать дополнительные заказы;
• снижать ставки на менее перспективные товары;
• эффективнее распределять рекламный бюджет без постоянного ручного контроля.

В результате реклама становится более адаптивной и помогает получать максимум результата при соблюдении целевого ДРР.

1Усиленная ставка буста продаж

Теперь SmartBid умеет автоматически реинвестировать экономию, полученную благодаря аукциону второй цены.

Как это работает

• если аукцион завершился дешевле вашей изначальной ставки;
• сэкономленная сумма не теряется;
• сервис использует эту экономию для увеличения ставок на последующих аукционах.

Доступно три варианта реинвестирования.

2Отрицательные корректировки ставок по остаткам и продажам

Добавили новые автоматические правила снижения ставок. Теперь SmartBid может уменьшать ставки для товаров, если:

• на складе осталось мало товара;
• за последние 14 дней отсутствовали или были слишком низкие продажи.

Все корректировки выполняются автоматически по заданным правилам.

Как настроить новые правила

Правила можно настроить на странице кампании по клику на Добавить + в разделе «Автоматические правила».

3Расширенная статистика на странице «Кампании»

Мы обновили страницу «Кампании» и сделали её более информативной.

Теперь в одном месте доступно больше ключевых метрик для анализа эффективности рекламных кампаний. Это позволяет быстрее оценивать результаты, находить точки роста и принимать решения без необходимости переходить в каждую кампанию отдельно.