Полезное

Баженов МаксимРуководитель отдела по работе с маркетплейсами | BodySite · Эксперт по продвижению SmartBid

Полки — рекламный формат Яндекс Маркета, при котором ваши товары показываются отдельным блоком: в поиске, на страницах категорий и в карточках товаров, в том числе чужих. В отличие от буста продаж, который двигает отдельную позицию в общей выдаче, полка показывает подборку ваших товаров и работает на охват и узнаваемость.

Чем полка отличается от буста продаж

Ключевая разница в задаче. Буст отвечает на вопрос «как получить заказ по приемлемой цене». Полка — на вопрос «как показать покупателю, что у меня есть линейка».

Где показываются полки

По справке Маркета доступны три формата размещения:

• в результатах поиска — на позициях 1, 4 или 10;
• в карточке товара — блок под отзывами, в том числе в карточках конкурентов;
• на главной странице в приложении — в выбранных категориях.

Второй пункт — главная ценность формата: вы попадаете туда, куда с бустом попасть нельзя.

На одной полке размещается от 1 до 15 товаров одновременно.

Сколько стоит

Оплата за показы: вы назначаете ставку — максимальную цену, которую готовы заплатить за 1000 показов. Списание идёт по аукциону второй цены, как и в бусте продаж.

Отсюда главное отличие в риске: в бусте расход не появляется без заказа, здесь он появляется при показах. Формат окупается только если карточки конвертируют.

Кому подходит формат

Брендам с широкой линейкой в одной категории. Если у вас 15 моделей одного типа товара, полка показывает выбор целиком — это работает лучше, чем продвижение одной позиции.

Продавцам, которые выходят в новую категорию. Нужно заявить о себе там, где вас ещё не знают.

Тем, у кого уже отлажен буст. Полка — это следующий шаг, а не первый. Сначала нужно, чтобы работала базовая механика с понятной ценой заказа.

Кому не подходит: продавцам с узким ассортиментом (нечего показывать блоком), продавцам с тонкой маржой (охватный формат сложнее окупить) и тем, у кого не отлажены карточки — полка приведёт трафик на то, что не конвертирует.

Как оценивать эффективность

Главная сложность формата: прямой атрибуции заказа к показу полки чаще всего нет. Оценивать приходится по совокупности.

Что смотреть:

• динамика показов и переходов в карточки товаров, участвующих в полке;
• общая выручка по категории до и после запуска, при неизменных прочих условиях;
• доля новых покупателей — охватный формат должен приводить тех, кто вас раньше не видел;
• изменение органических продаж через 2–4 недели: рост показов и заказов улучшает историю товара, а она влияет на ранжирование.

Важно: не запускайте полку одновременно с изменением цен, сменой карточек и стартом акции. Иначе вы не поймёте, что сработало.

Как совмещать с бустом

Рабочая связка выглядит так:

1. Буст продаж — на весь ассортимент с посчитанной экономикой. Это основа, дающая заказы с контролируемым ДРР.
2. Полки — на флагманскую линейку, где важно показать выбор.
3. Раздельный учёт бюджетов — иначе вы получите общую цифру расхода и не поймёте вклад каждого инструмента.

Практическое ограничение: пока буст не отлажен и ДРР не держится в целевых границах, добавлять второй формат рано.

Частые вопросы

Баженов МаксимРуководитель отдела по работе с маркетплейсами, BodySite · эксперт по продвижению SmartBid

Товар на Маркете ранжируется не только по ставке в рекламе. На позиции влияют цена с учётом доставки, скорость доставки, полнота карточки, рейтинг магазина, отзывы и стабильность остатков. Всё это управляется бесплатно — и именно от этого зависит, окупится ли платная реклама, когда вы её включите.

Восемь направлений, которые дают результат без рекламного бюджета.

1. Цена с учётом доставки

Самый весомый фактор. Покупатель на Маркете видит несколько предложений одного товара сразу и сравнивает итоговую сумму — цену плюс доставку.

Что делать:

• сравнивать себя с конкурентами в той же карточке, а не со средней ценой по категории;
• считать итог с доставкой, а не только цену товара;
• проверять, не проигрываете ли вы из-за платной доставки при равной цене товара.

Снижать цену в убыток не нужно. Но если вы дороже на 15% и при этом ждёте результата от рекламы — реклама просто ускорит расход.

2. Скорость доставки и модель работы

Товары с быстрой доставкой ранжируются выше и чаще выигрывают выбор покупателя при прочих равных. Модель работы (FBY, FBS, DBS, Экспресс) напрямую определяет срок.

Если вы стабильно проигрываете конкурентам по срокам, смена модели может дать больше, чем любая ставка. Разбор моделей — в отдельной статье.

3. Полнота карточки

Маркет учитывает качество и полноту карточки. Что заполнять:

• все характеристики, включая необязательные — они участвуют в фильтрах, по которым покупатель ищет;
• 5–7 фото минимум, главное — светлое, товар в кадре целиком, без обрезки;
• описание, отвечающее на вопросы, а не пересказывающее название;
• видео и rich-контент, где это уместно для категории.

Это разовая работа с постоянным эффектом — в отличие от рекламы, которая перестаёт работать, как только заканчивается бюджет.

4. Отзывы и рейтинг

Товар с рейтингом 4,8 и сотней отзывов выигрывает у товара с 4,2 и пятью даже при более высокой цене.

Бесплатные механики:

• отвечать на все отзывы, особенно на негативные — это видят следующие покупатели;
• отрабатывать причины негатива: если жалуются на упаковку, проблема решается на складе, а не в ответе;
• работать с вопросами покупателей в карточке — быстрый ответ снимает возражение до покупки.

5. Стабильные остатки

Товар без остатка не показывается. Каждый сток — это не только упущенные продажи, но и потеря накопленной истории: после возвращения товар начинает набирать позиции заново.

Практика: держать буфер минимум на две недели продаж по текущему темпу и следить за оборачиваемостью.

6. Участие в акциях площадки

Формально бесплатно — фактически вы платите скидкой из своей маржи. Но акция даёт дополнительную видимость: промо-плашки, попадание в подборки, всплеск трафика в дни распродаж.

Правило: перед участием пересчитайте экономику под акционную цену. Скидка 20% плюс реклама на ту же позицию — частый способ уйти в ноль.

7. Работа с ассортиментной матрицей

Не все товары стоит держать. Позиции с постоянно низкой маржой, плохим рейтингом и долгой доставкой тянут вниз общие показатели магазина и отнимают операционный ресурс.

Регулярная ревизия каталога — способ высвободить и деньги, и внимание для товаров, которые действительно продаются.

8. Ответы на вопросы и контент в карточке

Раздел вопросов в карточке — недооценённый инструмент. Каждый развёрнутый ответ снимает возражение не только у автора вопроса, но и у всех, кто зайдёт позже.

Чего бесплатные методы не дадут

Честное ограничение: без рекламы вы не «перепрыгнете» конкурентов, которые делают то же самое плюс платят за буст. Бесплатные факторы задают потолок вашей органической видимости — реклама позволяет этот потолок пробить.

Правильная последовательность: сначала база, потом реклама. Обратный порядок означает, что вы платите за трафик на карточку, которая не конвертирует.

Частые вопросы

Баженов МаксимРуководитель отдела по работе с маркетплейсами, BodySite · эксперт по продвижению SmartBid

Буст продаж — рекламный инструмент Яндекс Маркета, который поднимает товар выше в выдаче и в блоках рекомендаций, а деньги списывает только за состоявшийся заказ. Продавец задаёт ставку — процент от цены товара, который он готов отдать за заказ. Чем выше ставка относительно конкурентов, тем чаще Маркет показывает карточку на видных местах.

Это ключевое отличие буста от привычной контекстной рекламы: вы платите не за показы и не за клики, а за результат. Ниже — как устроен аукцион, из чего складывается реальное списание, какие стратегии ставок существуют и как посчитать ставку, чтобы не съесть маржу.

Что такое буст продаж простыми словами

Каждый товар на Маркете конкурирует за место в выдаче с десятками похожих предложений. Маркет ранжирует их по своим факторам: цена, скорость доставки, рейтинг магазина, качество карточки, история продаж. Буст добавляет к этому ещё один фактор — вашу готовность заплатить за заказ.

Механика в трёх шагах:

1. Вы включаете буст на выбранные товары и назначаете ставку.
2. Маркет учитывает ставку при ранжировании — товар чаще попадает на верхние позиции, в карусели и блоки рекомендаций.
3. Покупатель получает заказ — с вас списывается плата. Показы и клики бесплатны, за недоставленный заказ ставка не списывается.

Важно понимать, что буст не переставляет товар на первое место принудительно. Он повышает вероятность показа на заметных местах. Если карточка слабая, цена выше рынка, а доставка дольше конкурентов, ставка это не компенсирует — вы просто будете платить за те заказы, которые получили бы и без буста.

Буст продаж и буст показов: не путайте

На Маркете есть два инструмента с похожими названиями, и продавцы регулярно их смешивают.

Для большинства селлеров рабочая модель — буст продаж: расход всегда привязан к выручке. Подробнее разбираем различия в отдельной статье о буст продаж и буст показов.

Как работает аукцион и почему списывается меньше ставки

Маркет использует аукцион второй цены. Это значит, что вы платите не свою ставку, а сумму, которой достаточно, чтобы обойти ближайшего конкурента.

Формула списания в справке Маркета: ставка ближайшего конкурента плюс 0,01% от цены продажи товара.

Пример. Ваша ставка — 10% от цены, у ближайшего конкурента 7%. Вы выигрываете аукцион, но списывается 7,01%. На товаре за 2 000 ₽ это 140,20 ₽ вместо 200 ₽ — экономия почти 60 ₽ с заказа.

Отсюда два практических следствия:

• Ставку можно ставить смелее, чем кажется. Максимальная ставка — это потолок, а не факт списания. Реально вы почти всегда платите меньше.
• Экономия — это неиспользованный ресурс. Если вы заложили в юнит-экономику 10% на привлечение заказа, а платите 7,01%, разница просто остаётся в бюджете и не работает. Механика усиленной ставки в SmartBid реинвестирует эту разницу в следующие аукционы: бюджет тот же, заказов больше.

Как формируется списание и почему цифра в отчёте отличается от вашей ставки — подробно в статье про аукцион второй цены.

Сколько стоит буст продаж

Прямого прайса нет: стоимость определяет аукцион в вашей категории. Ставка задаётся в процентах от цены товара — от 0,01% до 99,99%, нулевая ставка останавливает продвижение и убирает товар из кампании. В самом кабинете Маркета ставку задают одним из двух способов: процентом от цены за продажу или процентом от всех продаж, когда ставки подстраиваются под заданный бюджет.

Стратегии ставок: какую выбрать

Ставку можно держать вручную, но на ассортименте от нескольких сотен SKU это перестаёт работать: цены меняются, конкуренты двигают ставки, товары заканчиваются. Поэтому используют стратегии.

Усиленная ставка — с неё стоит начинать

Стратегия опирается на механику аукциона второй цены: разница между вашей ставкой и фактическим списанием не остаётся лежать в бюджете, а идёт в следующие аукционы. Бюджет прежний — выигранных показов и заказов больше. Доступно три режима усиления, от осторожного до агрессивного, так что интенсивность вы выбираете сами.

Автостратегия «Рекомендованная ставка»

Ставка обновляется автоматически, чтобы удерживать выбранную долю показов. Подходит, когда цель — стабильное присутствие в топе, а не контроль каждой цифры вручную. К рекомендованной ставке тоже применяется усиление: автоподбор доли показов работает вместе с реинвестированием экономии аукциона.

Доля от прибыли

Ставка считается от маржи товара, а не от цены. Самая консервативная модель: позиции с тонкой наценкой автоматически получают низкую ставку и не уходят в минус. Разумный выбор для разнородного каталога, где часть товаров работает на грани рентабельности.

Все три стратегии доступны в SmartBid, включая пробный период.

Отдельно стоит знать про ценовую стратегию самого Маркета: при её включении площадка автоматически понижает вашу цену за счёт ставки буста, что помогает товару попасть в акцию «Бестселлеры Маркета». Это меняет экономику заказа, поэтому включать её нужно осознанно.

Как запустить буст: пошагово

1. Подготовьте карточки. Буст усиливает то, что уже работает. Товар с плохими фото, без характеристик и с рейтингом 3,8 будет получать клики и не получать заказы.
2. Посчитайте юнит-экономику по каждой группе товаров: сколько остаётся после комиссии, логистики и налогов. Это потолок вашей ставки.
3. Отберите товары. Начните с групп, где эффект виден быстрее всего: нормальная маржа, стабильный остаток, есть история продаж. Остальной ассортимент подключите следующим шагом, когда появятся первые цифры.
4. Выберите стратегию и задайте ставку — от целевого ДРР, а не «на глаз».
5. Ограничьте бюджет. Месячный лимит на продвижение защищает от неприятных сюрпризов на старте.
6. Дайте открутиться 7–14 дней. Ежедневные правки ставок мешают накопить статистику.
7. Снимите результат по группам: показы, клики, заказы, расход, ДРР. Дальше корректируйте ставки только на основании этих цифр.

Как выбрать товары для буста

Бюджет, размазанный ровным слоем по всему каталогу, редко даёт заметный результат: приоритетные позиции недополучают показов, а слабые тянут расход на себя. Поэтому товары стоит ранжировать по приоритету.

Ниже по приоритету: товары с околонулевой маржой, позиции с рейтингом ниже 4, товары с длинной доставкой относительно конкурентов и всё, что на исходе остатка.

Типичные ошибки

Ставка «как у всех». Средней ставки по рынку не существует: у каждой категории своя конкуренция и своя экономика. Ставка считается от вашей маржи.

Ручное управление на большом каталоге. Пока вы правите ставки в первой сотне товаров, вторая тысяча живёт своей жизнью.

Ставка на позиции, которая на исходе. Товар с низким остатком выкупается за пару дней и уходит из выдачи. Продвижение не успевает окупиться, а накопленная история продаж по позиции обнуляется — после возврата товара в наличие набирать её приходится заново.

Оценка на третий день. Данных мало, выводы случайные. Минимальный горизонт — неделя, лучше две.

Игнорирование экономии аукциона. Разница между ставкой и списанием — это деньги, которые вы уже заложили в экономику, но не используете.

Как автоматизировать управление ставками

Ручное управление перестаёт работать примерно там же, где начинается нормальный ассортимент. SmartBid берёт на себя рутину: отбирает товары в кампании по фильтрам (продажи за 30 дней, остаток на складе, бренд, категория), держит выбранную стратегию, автоматически снижает ставки по товарам без продаж или с низким остатком и показывает статистику по реальным списанным ставкам — включая экономию аукциона.

Сервис работает через официальный API Яндекс Маркета, вход — по Яндекс ID.

Частые вопросы

Мы продолжаем развивать SmartBid и добавили три новых возможности, которые помогут получать больше заказов при сохранении целевого ДРР и автоматически снижать расходы при достижении выбранных условий.

Новые возможности позволяют системе самостоятельно принимать больше оптимизационных решений:

• усиливать ставки там, где это помогает получать дополнительные заказы;
• снижать ставки на менее перспективные товары;
• эффективнее распределять рекламный бюджет без постоянного ручного контроля.

В результате реклама становится более адаптивной и помогает получать максимум результата при соблюдении целевого ДРР.

1Усиленная ставка буста продаж

Теперь SmartBid умеет автоматически реинвестировать экономию, полученную благодаря аукциону второй цены.

Как это работает

• если аукцион завершился дешевле вашей изначальной ставки;
• сэкономленная сумма не теряется;
• сервис использует эту экономию для увеличения ставок на последующих аукционах.

Доступно три варианта реинвестирования.

2Отрицательные корректировки ставок по остаткам и продажам

Добавили новые автоматические правила снижения ставок. Теперь SmartBid может уменьшать ставки для товаров, если:

• на складе осталось мало товара;
• за последние 14 дней отсутствовали или были слишком низкие продажи.

Все корректировки выполняются автоматически по заданным правилам.

Как настроить новые правила

Правила можно настроить на странице кампании по клику на Добавить + в разделе «Автоматические правила».

3Расширенная статистика на странице «Кампании»

Мы обновили страницу «Кампании» и сделали её более информативной.

Теперь в одном месте доступно больше ключевых метрик для анализа эффективности рекламных кампаний. Это позволяет быстрее оценивать результаты, находить точки роста и принимать решения без необходимости переходить в каждую кампанию отдельно.